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总之，很顺利的完成了，虽然话术不熟有点结巴。金悦对她竖了个大拇指，拍拍她的肩膀，然后又去听别人打电话。金悦真的是个很好的人呐，辛月华心中无限感慨，换做是她真的做不到这般从容镇定。成功了一个便开始有了底气，话术也讲得越来越熟练，一百个名单用完她赠了个。同批新人很厉害的已经送出去个了！下午下班前，大家都在焦急的等待分组结果。完了，丢人丢大发了，听着边上的小伙伴赠险数量一个个的都比她多，她感觉真要给周淮丢脸了。分组表贴出来的一瞬间大家都围了上去，她扫视了前二十都没看到自己的名字。“我是！排名结果一个星期过去了，无论听了多少遍话术愣是没开单，反而是当时赠险成绩不太理想的一个男生开了第一单，新人们特别羡慕。偷瞄一眼周淮，戴着个眼镜，认真工作起来让人不忍去打扰，撇撇嘴，还是再自己琢磨琢磨吧。傍晚下班后，大部分人已经回去，只留下几个跟客户约了时间回访的等在公司里。辛月华拿着做了笔记的小本本苦兮兮的。“铛！”一杯热乎乎的咖啡放在她桌子上。“尝尝看。”周淮在她边上坐下。喝了一口，真苦。“苦就对了。”周淮把自己那杯一口气喝完。“你是想说年轻人要勇于吃苦耐劳吗？”辛月华眨巴着大眼睛。“想多了，只是给你提提神。”周淮敲了她的脑门一下，神情很放松，还带着点笑意。“求大神指点。”辛月华还是决定求助。周淮：“我卖保险给你你买吗？”辛月华：“买呀。”周淮：“为什么？”辛月华：“因为我跟你熟呀。”周淮：“他卖给你保险你买吗？（指着其他组的同事）”月华摇摇头。周淮：“为什么？”月华：“不熟。”周淮：“少了什么？”月华：“信任。”辛月华有一种毛瑟顿开的感觉：“可是见不到面，怎么信任？”周淮想了想，忽然说：“我爸病了。”“啊？严重吗？”她很担心。“恩，花了十几万，想买别的保险都买不了了。”他的语气有些难过，可是神态自若。她忽然就有些懂了。“所以我给我妈买了一份，天灾人祸总是触不及防，谁也不希望买保险能用上，但谁的钱不是血汗钱，到头来一场空还要让老婆孩子背上沉重的外债，不是让生活变得更艰难吗？大概类似于这样，因人而异。一方面你需要充分了解一些专业知识，比如说一些常见的病和一些突发事件，他们算不算保险范围内的，到底能不能保，不能保的就明确告诉对方不能。其次就是要有同理心，站在客户的立场去想，凭什么我要买你的保险啊，我这样买有没有优惠？有没有增值服务？有的人会质疑你，这是好事，你不要抢着和对方争辩，要先认同，然后委婉的提出自己的观点。客户说的话都要认真听，尽量不要理解错误。总之，在没取得信任之前，不谈业务。在客户没了解价值之前，先不谈钱。我们不是坑蒙拐骗，我们是正经行业，公司名气还特别响亮，要拿出底气。”周淮说完，又敲了一下她的小脑瓜，然后拿着空杯子离开，飘来一句：“楼下等你。”